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不断给顾客创造新鲜感 揭秘冠超市冠居三四线市场的4大秘笈

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发表于 2015-4-1 14:00:50 |显示全部楼层
  “冠超市门店的自主权相当大,我们以店为中心,给门店充分授权”,林永强进一步向记者解释说,之所以有这样的发展策略主要是考虑到冠超市的定位和所处三四线市场的现实情况,再加上冠超市由福建到广西区域广,使得门店相对分散,而区域性发展也面临各区域需求差别的情况。“以店为中心就是总部围绕着门店所需提供支持和帮助,并将部分下放到门店,门店根据所在区域消费需求执行相当一部分采购自主权。这样不仅满足了目标客群的消费需求,而且让门店更加灵活。”
  它以“冠”为名,却一直很低调;它以“超市”为称,却多业态综合发展。在略微浮躁的社会大下,冠超市的发展步伐更像其掌门人林永强一样透着些许儒雅安静的气质。这个来自三四线城市,被称为“异类”、以顾客体验为王的超市在社会上拥有着各种标签,而不管这些标签是什么,却又总能透露出冠超市的与众不同。
  从三四线城市走出来的冠超市为何能在零售业“疲态”百出的情况下依然稳步向前,甚至成为零售企业的标杆?
  避实就虚转入三四线市场
  再成功的人或者企业也有一段不为人知的蛰伏期,然而也正是这段蛰伏期的卧薪尝胆使其厚积薄发,迸发出强大的力量,冠超市也不例外。
  当初一家两三百平方米的杂货店怎么也没想到会发展成为今天初具规模的零售企业,从1999到2015年,回想十几年的发展与,董事长林永强感慨万千。第一家冠超市在福建省平潭市区开业,虽然规模很小,但在当地以开架式销售的超市尚属第一例;第二家店是经过五年的积淀才低调开业,面积扩展到3000平方米。虽说有了第二家店,但当时福建市场基本被永辉、新华都、沃尔玛等列强分割,为了“”巨头带来的压力,林永强将视野放到了还未出现强势品牌的西南片区,并做出“扎根广西”的部署,第二个五年之后,于2009年成立广西事业部开始局部“作战”,并迅速拓展了十余家分店。
  如今,冠超市已走过第三个五年,拥有25店,销售额近20亿元。不管是避实就虚的战略布局,还是稳步前行的战,冠超市都能在夹缝中摸索出一条适合自己的。
  1家大店+2至3家小店
  在大部分企业开始放弃“大卖场思维”而转战社区店、便利店的今天,冠超市却逆势而为,开辟出一条独属自己的道:区域市场以“1家大店+2至3家小店”为发展方式。
  这一拓展方式在林永强看来,让冠超市有条不紊进行下一步扩张的同时增加了多业态的发展和扩充。林永强在做任何事之前都会做充分准备,志在必得,冠超市每开辟一片区域,必先做好大店,大店在当地市场占有绝对优势的情况下,在大店所在的区域再开两到三家规模较小的店,这样,在大店的知名度和美誉度的带动下,小店很容易得到消费者的认可,而且能够实现同一区域多店资源共享,摊低运营成本。
  事明,这一开店模式是成功的,“我们一家760平米的小店一天的销售额在8到12万之间,生鲜销售占到50%,盈利不错。”
  “冠超市门店的自主权相当大,我们以店为中心,给门店充分授权”,林永强进一步向记者解释说,之所以有这样的发展策略主要是考虑到冠超市的定位和所处三四线市场的现实情况,再加上冠超市由福建到广西区域广,使得门店相对分散,而区域性发展也面临各区域需求差别的情况。“以店为中心就是总部围绕着门店所需提供支持和帮助,并将部分下放到门店,门店根据所在区域消费需求执行相当一部分采购自主权。这样不仅满足了目标客群的消费需求,而且让门店更加灵活。”
  林永强认为三四线市场一般人口在五万人以上就可以开店,即便是拥有强大的发展空间,三四线城市场的扩张之冠超市依然走得很稳健。“我们做一个市场,就要做到第一,在这个市场占到绝对优势,没有这个把握的市场我们不进。”
  三四线市场生鲜发展空间大
  “在三四线市场,生鲜的发展空间非常大,特别是熟食,其增长空间和吸客能力尤为明显。”
  林永强举例说,仅熟食一项,在冠超市的一家大店平时一天销量就达到两万多,而在周末熟食的销量会超过五万。这让更让林永强强化了“超市以生鲜为重,生鲜以熟食为主”的运营思。冠超市在加大生鲜经营力度的同时,强化熟食。为此,集团总部还特别成立了“加工事业部”,将熟食专门分类,并由加工事业部制定熟食标准和制作流程,要求各门店严格按照标准和流程加工制作。
  “每个新店开业前一个月和开业后一个月这段时间,总部都要派有丰富熟食加工经验的工作人员驻店,对新店熟食部员工进行指导和培训,帮助员工准确了解和掌握好熟食制作技术。”林永强透露,除了长时间的培训和指导,招聘熟食员工冠超市也有一套自己的方式,在冠超市的熟食部员工大都四十岁左右,并且熟悉和了解当地小吃的制作,有一定的食品加工基础,这样,不仅能够掌握当地消费者的口味需求,还能提供“家”的味道,这种人员管理和熟食运作方式让熟食在当地很受欢迎。
  不断给顾客创造新鲜感
  林永强对做超市一直有自己的想法,“我从不在乎顾客前来是否会消费,重要的是消费者来到这里能否享受到应有的服务,能否感受到乐趣。”
  在体验设施的配置上,冠超市有严格的要求:面积8000平方米的店至少要有5个区域可供顾客坐下来休息。在租金日益上涨的今天,在寸土寸金的卖场里,拿出5个区域专门为顾客提供休息,这对很多超市来说简直无法想象。
  但这样大胆也不是毫无根据的,林永强和记者分享了他的一个调查,他看到传统卖场没有休息区,多数情况下一到中午12点,“大家都去吃饭了”,卖场内顾客骤减。然而,在冠超市休息区有可以单独结账的茶吧、红酒区、儿童区、餐饮、果汁服务区等,为超市留住了大量的顾客。“我们观察到一对母女逛到12点就去餐饮区吃饭,吃完饭接着逛,而且越来越多的人知道冠超市有这样的服务,还有人专门中午到冠超市来,就餐结束后顺便买些水果、零食等,这完全是一个留客的好方式。”在冠超市,这种体验式的“情感互动”不仅仅体现在有形的配置上,就连超市内的灯光仿佛都在与顾客进行亲切交流。所以,很多人到冠超市都会惊呼“原来超市还可以这样玩?”
  正如林永强所说,冠超市是一个“不断给顾客创造新鲜感的地方”,它不仅在配套设施上采用不低于一二线市场的配置,在消费体验与服务中甚至是以优于一二线市场的标准去做,逛冠超市你会感觉到卖场时刻以变化着的各种类型为消费者提供立体化的“情感互动”。
  三四线市场做体验,看上去有些脑洞大开,实际上,在林永强看来这正是一个与别人拉开差距的机会。试想,当别人还在把超市看作是一个完成商品交易的场所时,冠超市已经走在了体验式购物的道上,并已遥遥领先,这中间的差距何止是一年两年能够追赶上的。
  林永强把超市做成了休闲驿站,在冠超市,休闲的味道远胜于买东西,而顾客则用消费回报了冠超市。“冠超市的大店一般只需要两年左右的时间即可收回全部投资,当月就可实现财务盈利。”
  面对零售业的变革和挑战,林永强走得不慌不忙,他一步一个脚印地拓宽自己人生的宽度,也拉伸了冠超市成长的维度。
  这个正在绽放的翘楚,还会在什么地方以什么样的方式为我们展现零售的魅力?
  责任编辑:alushazi作者/来源: 龙商网
  Tags标签:冠超市
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